Thoughts

오랜만에 책 한권을 다 읽었다.

츠타야의 마스다 사장이 블로그에 적은 글을 모았기 때문인지
쉽게 쉽게 읽을 수 있었다.

이번 분량에서 가장 인상적이고 기억에 남는 문구는

비관은 기분에 속하지만, 낙관은 의지다.

3번째 <기획> section은 기획회사를 표방하는 츠타야(CCC) 답게
마스다 사장의 생각이 많이 녹아있었다.

<기획>

‘매장에서는 이익이 나지 않는다’고 생각하는 자체가
과거의 성공모델에 사로잡혀 있는 게 아닐까 싶다.
과거의 비지니스 모델에 사로잡히지 않고
고객 중심으로 생각하여야.
그렇게 해도 이익이 날 만한 새로운 비지니스 모델을 만들어지 않으면 기업은 존속할 수 없다.

안정된 수입이나 기존의 사업 이익이 있으면
좀처럼 고객의 입장에서 새로운 비지니스 모델을 기획하기가 어렵다.

기획력의 원천은 불가능한 일을 떠안는 용기

열심히 생각하고 보고하기 까지 시간을 길게 확보하기보다
일단 바로 아웃풋을 하라고 요구.
보통의 사람은 자신이 인정받고 싶은 생각에 특히 상사에게 ‘인정받고 싶어’ 혼자서 좋은 기획을 내려고 한다.

기획의 본질은 고객가치, 수익성, 사원의 성장, 사회 공헌 이 네가지 요소를 결합시킨 것
=>
1. ‘고객가치’가 있어 그 기획이 고객의 지지를 받을 것
2. 돈을 가진 사람이 그 기획을 사고 싶게 만드는 ‘수익성’을 실현할 것. 즉 ‘팔리는 기획’일 것
3. 그 기획의 실현을 통해 사원이나 관여하고 있는 사람이 성장할 수 잇을 것
4. 그 기획으로 사회가 좋아질 것

고객의 만족과 수익성은 얼핏 반비례할 것 같지만 그렇지 않다.

이익의 원천은 ‘손님에게 있다’

기획의 진수는 손님이 기뻐할 만한 것을 만드는 것

고객의 입장에 서서 고객의 기분이 될 수 있도록 노력하여 고객이 원하는 것을 찾거나 만드는 것

매출은 노력으로 창조하는 것.
재능만으로 매출을 만들 수 없다.

능력이 아닌 노력,
정보는 인풋한 것만으로는 단순한 정보에 불과하고,
그 정보를 어떻게 기획으로 승화시키느냐가 기획의 포인트

프레젠테이션:
고객의 입장에서 바라본다.
눈을 감은 후, 무엇을 전하고 싶은지 떠올리고, 완전한 고객의 기분으로 고객 입장에서 다시 한 번 어떻게 전해질지를 확인
고객이 가장 관심을 가질 만한 설명의 흐름이나 프레젠테이션 시간의 길이를 이미지로 그리면서 최종 점검
파워포인트를 설명하는 것이 아니라, 전하고 싶은 메시지를 전하는 것

하고자 하는 사람은 반드시 할 수 있다.

실제로 하는 것은 모두이지만, 목표점을 정하고 그 역할 분담을 정하는 것은 리더의 일

일을 더 해주기를 바라기 전에, 리더로서 해야 할 일을 하지 않으면 사람은 움직여주지 않는다.

꿈만으로는 꿈을 실현할 수 없다.

수요를 창출하는 것

‘회사란 이런 것이다’, ‘일은 일은 것이다’는 선입관이 회사의 꿈을 실현하는 데 걸림돌이 되고 있다.
Innovation은 다름 아닌 선입관과의 전쟁이며
새로운 상식을 낳는 직업

실수한 일은 내년에 다시 실수하지 않고
잘한 일은 내년에 더 향상시키기

일이 잘 안되면 ‘고객의 시선에서 더 멋진 시간을 만들 수 있을까’ 개선을 시도
이를 카피하는 회사는 ‘왜 잘 되지 않을까’, ‘왜 돈이 벌리지 않을까?’하는 생각만 함
단지 흉내만 내어 돈을 벌려는 사람 앞에서 길은 열리지 않는다.

가게는 손님을 위해 있고
돈벌이는 결과에 지나지 않는다

좋은 것이라면 고객은 저절로 찾을 것이고
쓸모없는 것이라면 필요로 하지 않을 것
열심히 영업하는 것도 중요하지만,
애초에 우리의 ‘제안’이 상대에게 얼마나 가치가 있느냐가 관건

거절당하는 것은 우리가 제안한 기획에 가치가 없기 때문
가치를 더 높이기 위한 노력을 하면 됨
거절의 응답을 긍정적으로 파악하여 더 열심히 하면 됨

기획회사의 일은
세상에 존재하지않는 물건을 새롭게 기획하여
물건으로 존재하게 하는 것

컨셉트란 형태에서 생겨난 것이 아니라 이런 XX가 있으면 좋겠다는 착상에서 시작함
그것을 형태로 하는데 가장 중요한 것은 ‘집념’. 집념이 없으면 다양한 문제에 부딪혔을 때 돌파할 수 없다.

돈벌이만으로 일에 임하는 것이 아니라
비전이나 목적에 바탕을 둔 일은
실패하는 계약이 성사되지 않든
절대 헛일이 아니다.

자신의 생각을 고집하지 않고
항상 남의 의견을 듣고자 하는 자세
항상 모르는 것을 알고자 하는 자세

‘자신이 납득하는’ 것이 아니라
고객이나 회사에 가치 있는 기획을 만들고자 하는 자세

<가치>

상대 입장에서 내가 겪어서 싫었던 것은 하지 않고
내가 겪어서 좋았던 것은 가능한 하기

알면 자신의 지식이 되지만, 모르면 그대로다.

직원의 나쁜 태도: 나쁜 소식을 숨기고 있거나, 중요한 정보를 공유하지 않는 행위

결과는 원인에 의해 생겨난다.
결과를 구해도 결과는 생겨나지 않는다.

사람들은 발밑에는 수맡은 헛됨이 있는데
그 헛됨을 없애려 하지 않고 돈만 벌려고 한다.

정보를 혼자 껴안고 있지 말자:
기획을 시작하고서
관계자에게 연락하기까지 2주 동안의 시간이 있다면
절반인 1주는 스스로 생각해도 되지만
적어도 똑같은 시간을 상대에게도 줘야한다.

고객이 말하는 것을 듣지 마라.
고객에게 도움이 되는 일을 하라.

가치 있는 제안을 생각할 수 있어
그 제안 내용이 상대에게 전해진다면
답은 ‘YES’일 수 밖에 없음

신용을 만드는 데는 오랜 시간이 걸리지만
잃는 것은 한순간

<시선>

빚은 사람을 거짓말쟁이로 만든다

오로지 고객과 거래처에 가치있는 추구하다

기한이 있는 일은 노력만으로 해결할 수 없을 때도 많다.

희망의 크기는 사실 절망의 크기와 비례한다

위화감이란 자신의 이해 영역을 넘은 물건이나 일에 대해 느끼는 감각
새로운 것에는 항상 위화감을 느낀다.
위화감을 느끼지 않는 생활이나 일은 진보가 없는 것

말은 몸의 무늬다.
말에 헛됨이 없고 말에 힘이 있는 사람은
분명 그런 삶의 방식을 갖고 있다.

모든 평가는 상대가 하는데
사람들은 항상 자신이 평가해버린다.
나는 당신에게 뭔가를 해주고 있다든지,
이만큼의 것을 하고 있다든지.
그런 거만한 생각이 세상에는 아주 많다.

많은 사람은 ‘고정관념’에 따라 자신의 위치를 정하거나
일을 마주하고 있다.
‘이정도면 돼’라는 고정관념

신세진 사람을 잊지 않는다.
약속은 지킨다.
불가능한 일이라도 하고 싶은 일에는 도전한다.
지지 않으려고 노력한다.
어렵게 생각하지 않는다.
단순하게 인생을 즐긴다.

비관은 기분에 속하지만, 낙관은 의지다. (프랑스 철학자 알랭)

기획회사가 제안하는 기획은 클라이언트의 이해 영역 밖에 있다.
그래서 이해받지 못한다. 이해받지 못하면 팔 수 없다. 이해받는 과정의 기획은 가치가 없다.

마스다가 익힌 판매 방식은
실적을 내어 숫자로 설명할 수 있도록 하거나
강연을 하여 갖고 싶다는 생각이 들도록 영업을 하거나
인간 그 자체나 회사를 신용하여 팔 수 있도록 하는 것

실속이 따르는 규모 확대는 성장,
실속이 따르지 않는 확대는 팽창

성장은 계속되지만
팽창은 언젠간 수축한다.

결과가 중요한 일의 장면에서는
본인이 열심히 해도
혹은 완벽을 목표로 노력하더라도
고객은 관심이 없다.

제공자 측이 적당히 하든, 힘을 빼고 있든,
가치가 있다면 고객은 ‘인정’해준다.

누구에게나 기회는 있고
모든 것은 자기 하기 나름